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    九种解除客户抗拒的方法
    发布时间:2015.09.07 新闻来源:河南jbo竞博体育官网竞博注册有限公司 浏览次数:
      在销售中,口才的作用尤其重要。有时候一句话可以带来一笔生意,有时候一句话又可能失去一笔生意。而在推销过程中,客户的抗拒又是非常的直截了当,如果不小心说错了话,就很难继续沟通下去。太多的销售人员在推销产品时,因为对方的直接拒绝而草草收尾灰溜溜的离去。其实有时候,我们稍微多讲一句话,讲好一句话,也完全可以解除对方的抗拒,继续轻松推销下去。
      今天给大家分享几种解除客户抗拒的话术,供大家学习参考。当然,这些话术也不是万能的,只是在某些场合对某些人某些产品更有效,更多的话术需要我们不断地积累总结,反复演练。所以,下面话术只是抛砖引玉,希望朋友们继续发挥,不断修炼,终会成为推销大师。
    1、客户说:“我没时间!”那么,推销员应该说:“我理解。我也老是时间不够用。象你们成功人士时间太紧张了,你们的时间就是效益啊,向你学习。所以我不会占用你太多时间,只要3分钟,你就会相信,这是个对你绝对重要的议题……”
    注意:先理解,同理心分享,同时适当赞美对方,再要求,效果相当好。当然,在后续介绍产品中,一定要有一个特别吸引人的开场白。
    2、客户说:“我没兴趣。”那么推销员就应该说:“是的,我完全理解,对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的产品,你当然不可能立刻产生兴趣,有疑虑有问题是十分合理自然的,让我为你解说一下吧,也许对你的工作会有很大的帮助,那时你一定会产生浓厚的兴趣……”
    注意:一定要先认同对方,对方说什么都说“是”,然后再做适当的引导。
    3、如果客户说:“请你把资料寄过来给我看看?”那么推销员就应该说:“先生,我们的资料都是精心设计的纲要和草案,必须配合人员的说明,而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订,等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”
    注意:对于一定要上门解释的产品而言,不要轻易地寄资料,基本上资料一寄就会石沉大海,因为所有的资料基本上大同小异。只有上门拜访交流才能有感性认识,才能真正洞察对方的需要,才能进一步洽谈沟通下去。
    4、如果客户说:“抱歉,我没有钱!”那么推销员就应该说:“先生,我知道只有你才最了解自己的财务状况。其实,钱不是问题,更重要的是对你有没有帮助,对不对?”或者是说:“我了解。要什么有什么的人毕竟不多,正因如此,我们现在开始选一种方法来用最少的资金创造最大的利润,这不是对未来的最好保障吗?可不可以下星期三,或者周末来拜见您呢?”也可以直接说:“先生,我知道你说没有钱,其实是一种借口,只是你对我们产品还不够了解而已,或是还有顾虑,对不对?”
    注意:当对方讲没钱时,很有可能是一种借口,还有隐形的抗拒,所以不要轻易放弃,甚至直截了当地去问对方,把事挑明了,都可以。
    5、如果客户说:“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说:“先生,太好了。我知道你们正在研判相关的市场行情。
    我是专业从事这项产品领域已经十几年了,我可以给你带来一些最新的资讯供您参考。你买不买我们的产品无所谓,我相信我的信息对你一定有参考价值。你看我是星期一过来还是星期二比较好?“
    注意:要学会先付出,先给对方提供帮助,在提供帮助同时去交流、交心,最终才能交易。
    6、如果客户说:”要做决定的话,我得先跟合伙人谈谈!“——那么推销员就应该说:”我完全理解,先生,我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?“或是:”先生,你说得太对了。其实,我知道你看准的事情一定不会错。你可以先做一些了解,再和合伙人沟通效果会更好,你认为呢?“
    注意:有时这也是借口。
    7、如果客户说:”我们会再跟你联络!“——那么推销员就应该说:”先生,也许你目前不会有什么太大的意愿,不过,我还是很乐意让你了解,要是能参与这项业务。对你会大有裨益!我相信你们是计划性很强的人,那么大概在什么时候我们再联系呢?“或是:”先生,我知道你是个雷厉风行的人,我第一次见面就觉得你们公司上上下下执行力都很强。其实,如果你感兴趣的事情,如果迟早都要购买的产品,早作决定早收益,对不对?“或是:”先生,我知道你们老总是特别注重效率的。你们已经很感兴趣了,那既然感兴趣,不妨今天就确定下来,这样彼此效率都能提升,对不对?“
    注意:不要轻易放弃,要坚持成交,坚持当下成交。
    8、如果客户说:”我要先好好想想。“——那么推销员就应该说:”先生,其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问:你顾虑的是什么?“
    注意:先找到对方的顾虑所在,再去化解他的顾虑。这样针对性的沟通效果才好。
    9、如果客户说:”我再考虑考虑,下星期给你电话!“——那么推销员就应该说:”欢迎你来电话,先生,你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话,还是你觉得星期四上午比较好?“
    注意:一定要提出明确的时间,才为下次的拜访做好准备。
    当然类似的拒绝自然还有很多,我们肯定无法一一列举出来,但是处理的方法其实还是一样,就是要坚持下面几个原则:
    1、不要去辩解,先肯定认同,再解释。
    2、一个一个地去化解对方的抗拒点。
    3、任何时候不要放弃,坚持就会成功。
    4、成交为王。一切以成交为主,不能成交的要为下次拜访埋下伏笔。
    5、永远站在对方的角度去解释,对方更容易接受。
      口才是练出来的,伟大的推销员也是修炼出来的!留心观察,坚持学习,不断总结,我们就能成为世界上最伟大的推销员
     
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